Být retailerem v současné nejisté až chaotické době? Nic záviděníhodného. Tím spíše, když prodáváte obleky, o které kvůli menšímu počtu společenských akcí a četnějšímu využívání home officu klesl zájem.
Oděvní firma Le Premier se navzdory těžkostem přesto drží, ačkoliv její zakladatel Jakub Lohniský konstatuje, že letošek bude stěžejní.
Jestliže v roce 2019 český výrobce oblečení utržil přes 120 milionů korun, loni to vinou covidu bylo pouhých 80 milionů při ztrátě, která by se mohla vyšplhat až na 15 milionů.
„Ale žijeme. Prozatím. To je důležité,“ podotýká v rozhovoru pro Forbes osmatřicetiletý podnikatel, který před založením značky Le Premier provozoval web Muži v Česku.
Jak se prodávají obleky a košile na míru v době, kdy jsou obchody měsíce uzavřené?
Žijeme právě díky tomu, že se věnujeme byznysu na míru. Nežerou nás tolik fixní náklady jako Michala Mičku nebo Ladislava Blažka (majitele oděvních značek Pietro Filipi, Kara a Blažek, momentálně čelících insolvenci, pozn. red.), kteří to mají mnohonásobně těžší. Nemáme ve skladu jarní a letní kolekce za desítky milionů, které teď nemůžeme prodávat. Nám přijde zákazník, zaplatí a až poté jde zboží do výroby.
Zároveň prodáváme přes e-shop doplňky a funguje nám služba mobilní krejčí, kdy jezdíme za lidmi domů nebo do kanceláře. Obchod nám to nenahradí, jsme asi na čtvrtině obvyklých příjmů z made to measure, ale fungujeme. Výrazně také rozšiřujeme sortiment. Kdybychom dělali jen košile a obleky, nepřežijeme. Postupně se tak transformujeme z Le Premier na Le Premier 2.0.
Co si pod tím představit?
Chceme se zbavit nálepky klasického krejčovští. Chceme být místem, kam lidé přijdou a sestaví si celý šatník, a to na míru. Musíme se přizpůsobit trendu, že zákazník, typicky právník, finanční poradce, který u nás kupoval tři až pět obleků ročně, bude kupovat dva a zbytek šatníku bude potřebovat doplnit něčím jiným, protože si nyní zvykl třikrát týdně chodit do práce v saku a košili.
Více se tak zaměřujeme na casual věci, které dříve nikdo ani moc nechtěl. Děláme bundy, džíny, spustili jsme personalizované sneakersky. Chystáme oblek z teplákoviny, který bude zavazovací na šňůrku. Před kameru na home office ideální. Prodávat obleky na míru ve velkém množství online, podle mě nikdy nebude úspěšné. Ačkoliv se o to stále někdo snaží.
V takové beta verzi jsme ale třeba spustili online prodej košil na míru, kombinující zážitek z retailu a výhody online objednání. Testujeme to. Ale bohužel to jde dvakrát pomaleji než před covidem – jen vyrobit krabici, jakou chci, bylo v prosinci a lednu strašně na dlouho. Dodavatelé neměli kapacitu.
Máte tedy situaci navzdory všem těžkostem pod kontrolou, nebo je v dálce horizont, kdy pro vás vládní restrikce už nebudou únosné?
Horizont určitě je a není daleko. Pokud tahle situace bude trvat ještě dva měsíce a my opět přijdeme o svatební sezonu, budeme muset řešit – i s ohledem na zákonné povinnosti, že musíme být dobrými hospodáři –, co dělat dál. Jestli se třeba vydat cestou Blažka.
Pokud se otevře příští týden, tak to bude skvělé a už se na to těším. To by byla velká vzpruha. Bojím se jediné věci, a to že nás 23. února otevřou a za čtrnáct dní zase na dva měsíce zavřou. Nicméně uvidíme také, jaké budou kompenzace.
Loni jste se v komentáři publikovaném na Forbes.cz ostře vymezil proti státu. Znamená to, že už vám nějaká podpora přece jen dorazila?
Dostali jsme zatím tři „antiviry“, což je kolem dvou milionů korun, na další čekáme. Dostali jsme také dvakrát Covid Nájemné, teď žádáme o třetí. Požádali jsme také o kompenzace z programu Covid – Gastro – Uzavřené provozovny, vztahující se na uzavření od 23. prosince do 10. ledna, které ale dosud nedorazily. Nehledě na to, že je únor, pořád jsme neotevřeli a od 10. ledna nám vláda neřekla, co se bude dít dál.
To je ostatně největší problém a důvod nervozity všech podnikatelů. Stát není schopný říct, co, kdy a za jakých podmínek bude. Je tady PES, je tu přepracovaný PES, ale nic nefunguje. Pak už ničemu nevěříte. Máme spoustu zmatečných programů, nad jejichž vyplňováním jsme strávili možná několik dnů, a ve výsledku jsme se pořádné pomoci stejně nedočkali. A abychom vůbec dostali aspoň něco, musíme se v tom naučit chodit.
Narážíte na něco konkrétního?
Třeba Antivirus. Když živím člověka v listopadu a on přijde do 15. prosince, že chce dát výpověď dohodou, tak já za něj peníze neuvidím. Když přijde až 17. prosince, tak je dostanu, protože 15. odesílám žádost o Antivirus. Je to nelogické, ale takto je to nastavené. Úřady koukají na to, jestli osoba byla zaměstnancem v době žádosti. Zcela neřeší, že já jsem zaměstnance v listopadu živil, a proto logicky na něj žádám dotaci.
Takže akorát nastávají absurdní situace, kdy zaměstnavatelé žádají pracovníky, jestli nemůžou dát výpověď o dva dny později. Klasický český způsob. Spousta kliček, výjimek. Když pak slyším v televizi, že společně to zvládneme, musím se smát. Nejsme v tom spolu. Stát není naším partnerem.
Vlastníte zároveň dvě třetiny firmy v Polsku, kde provozujete pět obchodů s anglickými botami Loake. Liší se tamní státní podpora od té u nás?
Naprosto. Nedávno nám na účtu v Polsku přišlo 4,2 milionu korun. Týden poté, co jsme požádali. Na základě obratu v předloňském roce a poklesu obratu loni. Nic víc. Poláci si sice kladou podmínku, že kdyby se v prvním a druhém čtvrtletí dal byznys dokupy, museli bychom část vrátit. Ale teď nám a dalším podnikatelům poslali jasný vzkaz: potřebujete peníze, tady je máte, a když se bude dařit, pošlete nám část zpátky, protože o vás máme všechny informace. Dohromady jsme v Polsku dostali 6,5 milionu korun. Zatím dvojnásobek toho co u nás, trojnásobně rychleji.
Jaká podpora by podle vás byla adekvátní? Podobná té v Polsku?
Ano. Naprosto chápu, že v první vlně stát nevěděl, co a jak nastavit. To asi nikdo a nevyčítám mu to. Ale už uplynul téměř rok. V listopadu se mělo říct: vy jste byli poctiví, vše jste vykazovali správně, měli jste EET, máme vaše kontrolní hlášení, nedlužíte státu ani korunu, tak tady máte plošnou dávku, kterou jsme spočítali třeba na 30 procent obratu.
My jsme v listopadu 2019 utržili 11 milionů, bez daně 9 milionů. Pokud by nám stát řekl, dáme vám z toho 30 procent, budeme s tím v pohodě, nepotřebovali bychom žádné antiviry a fungovali bychom, protože bychom dokázal plánovat a spočítat si, dokdy jsme schopní po zaplacení všech závazků přežít. A klidně bychom část vrátili, pokud by se nám ve druhém pololetí roku 2021 dařilo jako v roce 2019.
Nikdo nekřičí, abychom dostali 70, 80 procent kompenzací jako v Německu, to ani nejde. Štve mě spíš, že pandemie je tu rok a z nás se pozvolna stává druhá, třetí rychlost Evropy. Jestli je byznys v Německu a Rakousku podporovaný těmito částkami, co se stane, až se pandemie skončí? Oni budou bohatší, my chudší a nůžky se ještě více rozevřou. Budou připravenější, protože inovují, zatímco my se dohadujeme a snažíme se přežít.
Musel jste sáhnout i do vlastních peněz?
Vlastní peníze, které byly potřeba na překlenutí problému s hotovostí, jsme do firmy vložili všichni společníci. Celkem pět milionů, každý podle svého podílu (Le Premier má čtyři společníky, Lohniskému patří 38 procent, pozn. red.).
Před začátkem pandemie jsme ve firmě udělali hodně změn, snížili jsme náklady, začali zavírat vlastní výrobu, opustili jsme konfekci a soustředili se na šití na míru. Vložením vlastních peněz jsme chtěli také ukázat, že stále v náš koncept věříme a že následující roky mohou být skvělé. I s ohledem na to, že konkurence krachuje nebo se zásadně zmenšuje.
Pětinu v Le Premier drží také Tomáš Čupr, jehož Rohlik.cz lze označit jednoho z vítězů koronavirové krize. Od něj větší finanční pomoc nedorazila?
Tomáš do toho dal svůj podíl s tím, že je ochotný a připravený kdykoli pomoct. Já ale prozatím nechci. Dokud zvládáme, nechci za ním chodit jako za hodným strejdou, aby nám dal peníze. Potřebujeme sami najít cestu fungování po covidu.
Navíc do doby, než se otevře, nevím, na čem ve skutečnosti jsme, tak proč do toho zbytečně pouštět další finance.
Aktuálně dlužíme nákupním centrům, statisíce na nájemném, které postupně splácíme z toho, co dostaneme od státu, jinde jsme si dohodli splátkové kalendáře nebo se domluvili s dodavateli na delší splatnosti. Jakmile se otevře a začne se točit hotovost, tak se bude dýchat lépe.
Ano, potřebovali bychom pár milionů na marketing, abychom se mohli připravit a pak vystartovat vstříc zákazníkům, ale stejně nevíme kdy. To je nejhorší.
Zmínil jste obchodní centra. Jak probíhá komunikace s nimi? Jsou ochotná domluvit se na sníženém nájemném?
Vůbec. A já pro ně mám částečně pochopení. Jenže na druhou stranu z čeho jim máme zaplatit, když obchod, který je výrobním nástrojem na hotovost, je čtyři měsíce z roku zavřený, dva měsíce čelí snížené poptávce a další dva měsíce jsou letní prázdniny, kdy lidé mají jiné zájmy.
Možná kdybychom byli velký retailer, který tam bude dalších deset let, vyjednávání by bylo lepší. Nám ale navíc letos na podzim končí smlouvy a ve většině případů je nechceme prodlužovat. Covid nám ukázal jiný směr.
Jaký?
Lidé se do obchodních center nevrátili. Alespoň ne ti, kteří k nám chodili dříve. Zůstala nižší střední třída, méně informovaní zákazníci, pro které oblekové značky splývají. Střední a vyšší střední třída zatím stále oblek nepotřebuje, a navíc se naučila trávit volný čas jinak. Rozhodně ne v nákupním centru.
Takže logicky, pokud do kdysi prémiových nákupních center přestalo chodit významné množství prémiových zákazníků a majitelé těchto center stále trvají na předcovidovém nájemném, zvažujeme, že už smlouvy neobnovíme. Necháme si náš centrální obchod v Praze v Černé Růži, zvažujeme Brno a zaměříme se ještě více na online a další služby.
Zbytek zavřete?
Ostravu už jsme zavřeli loni. Letos zavřeme Hradec Králové a nejspíš pobočku v OC Chodov v Praze. Zajímavě se jeví také mobilní krejčí, který může v budoucnu generovat tržby jako jeden menší regionální obchod. Ale s výrazně menšími náklady.
Na začátku loňského roku jste měli kolem padesáti zaměstnanců. Propouštěli jste kvůli krizi nějaké?
My jsme od ledna 2020 do dubna zavírali výrobu košil v Prostějově, kde byly dvě desítky lidí, kteří postupně odešli. Zaměstnanci se propouštěli také, když se rušila prodejna v Ostravě. Jinak se ale nepropouštělo, není ani moc kam stav potřebný pro chod firmy snižovat.
Zavření prostějovské výroby bylo plánované, nebo způsobené covidem?
Mohl bych říkat, že to způsobil covid, ale my jsme rozhodli o uzavření výroby už v listopadu 2019. Měl jsem totiž velké oči. Myslel jsem si, že jako budu moct mít obchodní a výrobní firmu zároveň. Budeme si sami vyrábět, mít na tom hezkou marži a vše bude krásné. Jenže tahle představa se ukázala jako naivní. Když jste dobrá obchodní firma, pak jste špatná výrobní a naopak.
Čím to?
Náklady. Začaly nás požírat více, než jsem si původně myslel. Třeba nákup látek. Momentálně máme v nabídce tisíc designů, které kdybych měl ale kupovat sám, neuplatím je. Můžu koupit šedesátimetrovou roli, ale když z ní prodám dvě košile, co udělám s tím zbytkem? Prodám ho leda silně pod cenou. Pak vám bobtná sklad, přičemž osmdesát procent jeho obsahu nikdo nechce.
A tak jste vydali za nižšími výrobními náklady do Číny?
Upřímně, cenově Čína nevychází vůbec líp, jak si mnozí můžou myslet. Oproti Česku sice trochu ušetříme, ale dorovná to doprava a clo. Výrazně jsme si ale polepšili v kvalitě, dostupnosti technologií a látek. Výroba košil v Česku byla dobrá, ale stagnovala. Nebyli jsme schopni nabídnout nové, moderní věci. Teď si můžeme vymyslel cokoliv, nejsme limitováni.
Pod výrobou v Číně si každý představí leccos, spousta lidí se ale shodne, že to zrovna nebude kvalitní zboží.
Tohoto nastavení v myslích lidí jsme si vědomi. Také jsme původně hledali partnera v Evropě, nikoho takového jsme ale nenašli. Čínská firma, která pro nás šije věci na míru, je totiž jednou z největších v tomto směru na světě.
Když jsme se do tamní výroby jeli podívat poprvé, nic jsme od toho neočekávali. Na místě jsem ale pochopil, že jsou o sto světelných let dopředu. Dokázal jsem porovnat, co mají za technologie, co máme my, a pochopil jsem, že se na tuhle úroveň nemůžeme kapitálem ani úsilím nikdy dostat.
Se spolupracovníky jsme se proto dohodli, že to toho půjdeme a lidem to vysvětlíme napřímo, nebudeme nic skrývat. Protože ty, kteří s tím mají mentální problém, stejně nepřesvědčíme, a ostatní, pokud uvidí, že dostali, co chtěli, budou v pohodě.
Podařilo se to?
Dost jsem se reakce zákazníků bál, ale překvapivě se nestalo skoro nic. Pár lidí se obávalo o kvalitu, ale když věci vyzkoušeli, uznali, že se nezhoršila, naopak ještě zlepšila. V Číně totiž stejně jako jinde platí, že dostanete to, co si zaplatíte. Jestli někdo chce zaplatit dětskou práci a mít oblek za deset eur, dostane. Jestli někdo jiný chce práci čínského krejčího a mít oblek za 300 eur v nákupu, dostane ho taky.
Co všechno v Číně vyrábíte?
Košile a obleky. Džíny a chinos vyrábíme v Belgii a Rumunsku, sneakers boty v Portugalsku.
Když zmiňujete boty, jak na tom momentálně je polský dodavatel obuvi Loake?
Když započítáme dotace, loni nic nevydělal, ale ani neprodělal. Tam jsme v posledních měsících mnohem více než covid řešili brexit. Do doby, než na něj skutečně došlo, si nikdo neuvědomoval, jak moc jsou trhy propojené.
Předtím jsme fungovali tak, že jsme provozovali obchody a Loake dodával zboží, od loňského roku jsme ale byli nuceni to změnit. Jako jediné možné řešení se nakonec ukázal odkoupit sklad Loake, což jsme si mohli dovolit jen díky tomu, že Britové přistoupili na dlouhou splatnost. Nehledě na to, že první dva týdny v lednu vůbec nikdo nevěděl, jak zboží do Česka bude dopravováno.
