Vyjednávání o platu nebo povýšení, ujasňování podmínek s obchodními partery, aukce na internetu. Ve všech těchto případech budete muset vyjednávat.
Pokud jste si mysleli, že nejlepší strategií je „být milý a přátelský“, zvažte výsledky studie profesorky managementu Marthy Jeong a jejích kolegů. Ti zjistili, že v některých případech se může naopak vyplatit tvrdý a neústupný přístup.
Jejich laboratorní pokus spároval 140 účastníků, kteří dostali za úkol smlouvat přes internet o ceně keramické mísy. Polovina kupců k tomu měla zvolit milý způsob, ta druhá měla naopak působit neústupně.
„Odlišné komunikační styly hrály důležitou roli,“ píší výzkumníci v Harvard Business Review. „Účastníci vyjednávající ,mile a přátelsky‘ by za mísu zaplatili o 15 procent více než ti, kteří poslali neústupné zprávy. Prodejci dokázali milým vyjednavačům vytvořit agresivnější protinávrh.“
Jinými slovy, milý a přátelský způsob byl obchodníky vnímán jako submisivní, tedy jako příležitost donutit druhou stranu k větším ústupkům. Zprávy, které si účastníci vzájemně vyměnili, vypadaly následovně:
Milá zpráva
„Zdravím, to je skvělé! Tahle krásná mísa mi doplní mou sadu, už mi zbývá jen tenhle poslední kousek. Sadu jsem zdědil po blízkém příbuzném, se kterým jsem strávil hodně času, takže to pro mě hodně znamená. Bohužel však nemůžu nabídnout víc než 250 dolarů. Dejte mi vědět, zda se domluvíme!“
Drsná zpráva
„Zdravím, chci od vás koupit tuhle mísu. Dám za ni 250 dolarů. Domluvíme se?“
Jaké si vzít z ukázky poučení? Pokud se někdy zúčastníte podobného smlouvání či vyjednávání, buďte drsní a neústupní. V případě bližších mezilidských vztahů ale výzkumníci dodávají, že se nemusíte „chovat jako blbci“.
„Vyjednavači by si měli uvědomit, že když jsou milí, nemusí vždy získat nejvýhodnější cenu – a že je zároveň dobré tuhle ztrátu někdy podstoupit. Pokud si máte například v práci rozdělit projekt, může tvrdé vyjednávání poškodit vaše vztahy do budoucna.“
